Kwestie praktyczne związane z prowadzeniem działalności gospodarczej w USA.

Koncept unikalnej propozycji sprzedaży na rynku USA

unikalna propozycja na rynek amerykański

Wprowadzenie polskiego produktu na rynek USA

Jednym z większych błędów popełnianych przez firmy wprowadzające “nowy” produkt na rynek amerykański jest brak zaznajomienia się z konkurencją już oferującą takie same lub podobne produkty na amerykańskim rynku. Takiego rodzaju rozeznanie można wykonać w bardzo drogi sposób- wynajmując amerykańską firmę konsultingową, wydając tysiące dolarów na raporty o branży w USA, itp. Istnieje także druga metoda, która w prawdzie nie jest perfekt i która na pewno nie wygeneruje 20 stronicowego raportu którego i tak nikt do końca nie przeczyta. Druga metoda jest za to jest bardzo sprawna, tania i często używana przez firmy z ograniczonym budżetem lub spółki które nie widza potrzeby ”inwestowania” w raporty przygotowane przez ludzi spoza branży. Jedną z prostszych metod, aby szybko i tanio poznać swoją konkurencję na rynku USA, jest użycie wyszukiwarki Google. Wystarczy wejść na stronę www.google.com, wpisać kluczowe słowa opisujące produkt, który chcemy sprzedawać w USA i na pewno znajdziemy niektórych konkurentów już oferujących swoje produktu na rynku Stanów Zjednoczonych. Teraz musimy przeanalizować znalezione oferty konkurencji i określić jakie są zalety i wady produktów, z którymi chcemy konkurować w Stanach Zjednoczonych. Następny krok to ustalenie, czym odróżnia się nasz produkt od tych sprzedawanych już przez konkurencję w Stanach Zjednoczonych. Czy będzie to lepsza jakość lub gwarancja produktu? A może europejski  produkt będzie spełniał zupełnie inne funkcje niż produkty obecnie oferowane przez konkurencję w USA? Potencjalni partnerzy lub dystrybutorzy w USA, będą prosto z mostu pytać się co odróżnia Twój europejski produkt od obecnej oferty na rynku. Co ważniejsze, dzięki takiej prostej analizie firma wkraczająca na rynek Stanów Zjednoczonych może ustalić bardzo ważny element swojego modelu biznesowego na rynek amerykański: unikalną wartość produktu, tzw. unique value proposition, UVP. Znając kluczową unikalną wartość swojego produktu, Twoja firma będzie gotowa do dalszego strategicznego planowania jak wykorzystać taką przewagę do budowania sprzedaży swoich produktów na rynku amerykańskim. Każda firma poważnie myśląca o sprzedaży na rynku amerykańskim musi znać swoją konkurencję w USA, a także swoją unikalną wartość produktu, aby móc przygotować początkową strategię działania na rynku amerykańskim.

Dlaczego klienci w USA nie kupują

Dlaczego klienci w USA nie kupują

Polska spółka, producent lub dystrybutor posiada wspaniały produkt, zainwestowała już trochę pieniędzy w marketing na terenie Unii Europejskiej, zbudowała zadowalającą sprzedaż produktu na terenie UE, lecz z niewiadomego powodu konsumenci amerykańscy lub kontrahenci w USA nie są zainteresowani kupowaniem polskich produktów. W jaki sposób można naprawić taka sytuacje, aby zaistnieć na rynku Stanów Zjednoczonych?

Sprzedaż polskich produktów na rynku USA

Najczęściej zerowa lub niska sprzedaż polskich produktów na rynku USA spowodowana jest przez jeden z następujących czynników:

  • Produkt nierozwiązłe problemu klienta w USA– polski produkt podoba się potencjalnemu odbiorcy W USA, ale niestety odbiorca nie uważa, że produkt ten rozwiąże jego obecny problem, wiec takiego produktu nie kupi.
  • Nie ma potrzeby zakupu produktu w danym momencie – potencjalny klient w USA ma zaufanie do sprzedającego, produkt rozwiązuje częściowo jego problem, ale kupujący nie widzi potrzeby zakupu produktu w obecnym momencie. Taka osoba zakupi produkt lub usługę, ale dopiero w przyszłości lub z czasem zupełnie o nim zapomni.

Polska firma oferująca produkty lub usługi na rynku amerykańskim, musi szybko zrozumieć, który z powyższych czynników jest powodem zerowej lub bardzo niskiej sprzedaży produktów na rynku Stanów Zjednoczonych. Bez takiej analizy, polski podmiot nigdy nie będzie w stanie zbudować poważnej sprzedaży swoich produktów w USA.

Jeżeli Twoja firma chce sprzedawać polskie produkty na rynku USA, skorzystaj z naszego wieloletniego praktycznego doświadczenia w USA i zamów przygotowanie wstępnej strategii na rynek USA. Sprawdzimy Twoją obecną ofertę, i przedstawimy dalsze kroki na rynku Stanów Zjednoczonych, dzięki czemu Twoja firma zwiększy szanse na sprzedaż i zdobycie klientów w USA.

Pomysł na biznes w USA

Sam pomysł na biznes w USA to może być za mało

Genialny pomysł na biznes to za mało, żeby pobić konkurencję na rynku amerykańskim. Dlaczego? Ponieważ większość pomysłów biznesowych i modeli biznesowych jest łatwa do skopiowania przez lokalne firmy, plus lokalne firmy w USA posiadają dużą przewagę nad firmami spoza USA między innymi: bardzo dobra obsługę klienta, niezliczone kontakty, dostęp do sprzedawców mogą użyć do fizycznego sprzedawania produktów lub usług. Co powinna zrobić polska firma wprowadzająca produkt na rynek amerykański, aby zwiększyć swoje szanse na pobicie tutejszej konkurencji i sukces biznesowy w USA? Wysiłki polskiej firmy związane z wprowadzeniem nowego produktu lub usługi na rynek USA powinny skupić się na trzech elementach: szybkości działania, zbudowaniu dobrego zespołu w USA i mądrym wydawaniu gotówki. pomysł na biznes w USA

Szybkość działania na rynku USA

Nowy produkt wprowadzany na rynek USA nie może być „perfekt”, na to nie ma czasu. Często inżynier lub europejski producent stojący za nowym produktem chciałby dopracować do perfekcji wszystkie detale związane z produktem. Szczególnie firmy z Europy mają tendencje do stworzenia super dopracowanego produktu. Takie podejście nie będzie działać dla firmy spoza USA, która dopiero próbuje stworzyć swój model biznesowy na rynek amerykański. Produkt w „niedokończonej” formie musi być jak najszybciej przedstawiony potencjalnym klientom w USA. Dlaczego? Firma z nowym pomysłem/produktem na rynek USA nie tylko powinna wyprzedzić lokalną konkurencję, ale co jest o wiele ważniejsze uzyskać tzw. customer feedback, czyli dowiedzieć się, czego naprawdę potrzebuje nasz potencjalny kupujący, jaki problem potencjalny kupujący próbuje rozwiązać i czy nasz produkt oferuje takie rozwiązanie. Stworzenie super jakości produktu, który nie rozwiązuje głównego problemu potencjalnego klienta jest początkiem końca Twojego pomysłu na biznes w USA.

Twój zespołu pracowników na rynku USA czyli TEAM USA

Niestety nie można zbudować poważnej działalności gospodarczej na rynku USA pracując z Polski. Polska firma wprowadzająca nowy produkt na rynek USA musi zbudować drużyna ludzi- Team USA, którzy nie tylko znają bardzo dobrze polski produkt, ale także wierzą w produkt. Najczęściej w praktyce oznacza to też, że w skład Team USA powinien wchodzić ktoś, kto zna lokalne realia biznesowe i kulturę robienia biznesu na terenie USA.

Mądre zarządzanie gotówką potrzebna do prowadzenia działalności w USA

Osobiście uważam jest bardzo łatwo jest wydawać pieniądze osób trzecich, np. inwestora; trudniej jest mądrze wydawać pieniądze tylko na najpotrzebniejsze rzeczy związane z budowaniem sprzedaży produktu na rynku amerykańskim. Na przykład nie wszyscy pracownicy w firmie od razu muszą pracować na najnowszych komputerach Mac Pro. Wprowadzenie nowego pomysłu, produktu na rynek amerykański zajmuje czas. Według mnie to okres 2 lat lub więcej. Ponieważ firma wprowadzająca nowy produkt do USA nie uzyska finansowania na terenie USA, firma powinna posiadać wystarczającą ilość gotówki, aby przetrwać okres wprowadzania pomysłu-produktu na rynek amerykański.

Przed zatrudnieniem menedżera w USA

O czym powinna wiedzieć polska firma, która chce zatrudnić pracownika w USA osobę odpowiedzialną za budowanie sprzedaży na rynku Stanów Zjednoczonych?

poszukujemy przedstawiciela handlowy sprzedaż produktów w Stanach Zjednoczonych

Pierwszy menedżer w USA będzie pełnić bardzo odpowiedzialną funkcję w spółce amerykańskiej próbującej budować sprzedaż produktów lub usług na terenie Stanów Zjednoczonych. Przy obecnym poziomie bezrobocia, rekrutacja i zatrudnienie menedżera projektu w USA jest najczęściej wielomiesięcznym procesem.

Wybrane praktyczne kwestie związane ze znalezieniem i zatrudnieniem amerykańskiego menedżera.

  • Zatrudnienie kandydata z konkurencji. Taki wybór wiąże się z ryzykiem prawnym, jak i biznesowym. Czy Twój kandydat naprawdę zdoła ściągnąć dla europejskiego pracodawcy starych klientów z poprzedniego miejsca zatrudnienia? Bardzo często menadżerowie pracujące na wyższych stanowiskach w USA mają zapisane w umowie o pracę, jak długo po jej zakończeniu nie mogą się zbliżać do swoich klientów. Zatrudnienie takiego menadżera w USA najczęściej może wiązać się z potencjalną bitwą prawną, która będzie wytoczoną przez ostatniego pracodawcę w USA, często, zanim Twój nowy sprzedawca dokona pierwszej sprzedaży dla Twojej firmy.
  • Warunki wynagrodzenia. Jaką formę wynagrodzenia trzeba zaoferować menadżerowie w USA, aby zachęcić go do pracy przynoszącej realne efekty i budującej biznes i bazę klientów w USA? Warto tutaj zaznaczy iż osoby pracujące na wysokich stanowiskach w dużych amerykańskich korporacjach mają bardzo wysokie pensje roczne, nawet w porównaniu do wynagrodzeń oferowanych w Niemczech czy Anglii. Z drugiej strony zaoferowanie bardzo wysokiego wynagrodzenia może nie być najlepszą opcją dla firmy dopiero wkraczającej na rynek USA.
  • Wspólna strategia budowania biznesu w USA. Jaką wizję na budowanie sprzedaży w USA posiada Twój kandydat na pierwszego menedżera? Czy będzie osobiście jeździł i rozmawiał z potencjalnymi końcowymi odbiorcami produktu, czy też pójdzie na łatwiznę i przekaże „sprzedaż” w ręce brokera i jego pracowników? Pracodawca i jego menadżer w USA muszą mieć wspólną strategię i jak mówią w USA „grać do tej samej bramki”.
  • Nadzór nad projektem w USA i komunikacja. W jaki sposób polska firma będzie efektywnie nadzorowała pracę swojego menedżera w USA? Jaki kanał komunikacji będzie najkorzystniejszy dla obu stron? Skype, Slack czy może Gotomeeting? Często realia są takie, że samodzielnie działający menedżer w USA porabia, co mu się podoba, ponieważ nie ma lokalnej kontroli nad jego pracą tutaj.

Poszukujesz menedżera w USA? Skorzystaj z naszego praktycznego doświadczenia na rynku amerykańskim i napisz do nas.

Zarządzanie projektem w USA

Często spotykaną kwestią praktyczną przy współpracy z firmami z Polski jest różnica czasowa, która utrudnia efektywną współpracę i koordynację zadań pomiędzy ludźmi z dwóch kontynentów. Rozwiązaniem tej kwestii jest użycie jednej z platform do koordynacji zadań między członkami zespołu, tzw. projekt management tool:

Dlaczego warto używać programu do zarządzania projektem? Użycie jednej z powyższych platform pozwala wszystkim członkom projektu:

  • Ustalać cele biznesowe i związane z tym zadania w chmurze – w ten sposób wszyscy wiedzą, co trzeba zrobić, aby zbliżać się do wyznaczonego celu.
  • Komunikować się przez zostawianie wiadomości na tablicy zadań – writeboard ma ogromną przewagę nad wymianą kilkunastu e-maili pomiędzy ludźmi, którzy nawet nie są odpowiedzialni za konkretne zadanie.
  • Przechowywać ważne dokumenty i pliki w jednym centralnym miejscu dostępnym dla wszystkich pracujących w danym projekcie.

Dlaczego używam platformę Basecamp do projektów w USA

Użycie programu Basecamp pozwala uniknąć niepotrzebnych rozmów telefonicznych i wysyłania e-mali pomiędzy członkami zespołu w Polsce i USA, które nie są czytane przez większość osób uczestniczących w projekcie.

Używanie znaku towarowego zastrzeżonego w USA

W jaki sposób właściciel znaku towarowego zastrzeżonego w USA powinien poprawnie używać znak na rynku Stanów Zjednoczonych?

ochrona znaku pod prawem w USA

Federalne prawo ochronne związane z używaniem rejestrowanego znaku towarowego na rynku USA przewiduje, iż osoby trzecie- konkurencyjne podmioty i konsumenci na rynku amerykańskim, powinni być informowani, że dany znak towarowy, logo lub marka produktu są objęte ochroną prawną na terenie Stanów Zjednoczonych. Prawo ochronne w USA wymaga między innymi, żeby informacje o złożeniu wniosku o ochronę znaku lub zastrzeżonej marce były miedzy innymi  umieszczone:

  • Na produktach
  • W materiałach marketingowych.
  • Na stronie internetowej firmy
  • W katalogach

Umieszczenie odpowiedniego symbolu przy zarejestrowanej marce w USA zwiększa także prestiż danej marki – budzi większą wiarygodność w oczach amerykańskich kontrahentów.

Używanie znaku towarowego w USA

Prawo amerykańskie wymaga od właściciela znaku towarowego, aby informował on na rynku amerykańskim o fakcie zastrzeżenia praw do specyficznego znaku, w jeden z następujących sposobów:

  • Dodając symbol * w pobliżu znaku towarowego i opisując w stopce strony internetowej lub katalogu, że dany znak jest znakiem chronionym na rynku USA.
  • Dodając symbol ™ w pobliżu znaku towarowego który jest w trakcie rejestracji i używając markę produktu wraz z symbolem ™.
  • Umieszczając symbol ® przy marce która została oficjalnie zarejestrowana w Urzędzie Patentowym Stanów Zjednoczonych.

Więcej informacji na temat rejestracji, ochrony i używaniu amerykańskich znaków towarowych można znaleźć na stronie Amerykańskiego Urzędu Patentowego.

Znak towarowy rejestracja w USA

uzywanie znaku towarowego

Potrzebujesz pomoc przy rejestracji znaku towarowego w USA? Sprawdź jakie opcje posiadasz, jeżeli prowadzisz działalność gospodarcza na rynku Stanów Zjednoczonych.

Bootstrapping rynek amerykański

Bootstrapping jest bardzo ambitnym konceptem który powinien być wdrażany przez polskie firmy które są już obecne na rynku USA i te które planują prowadzenie działalności gospodarczej na rynku amerykańskim. 

Bootstrapping polega na prowadzeniu działalności gospodarczej od samego jej początku z własnych prywatnych środków lub finansowaniu działalności z własnego dochodu generowanego przez firmę.

Firma stawiająca na bootstrapping nigdy nie sięga po pieniądze inwestorów zewnętrznych i jest cały czas niezależna finansowo i strategicznie od osób trzecich. Nie jest to łatwy model biznesowy dla firma z Polski, bo od pierwszego dnia działania na rynku USA taka firma musi liczyć każdego dolara, którego ma tutaj wydać. Czy wydany dolar przyniesie dodatkowy dochód? Firma stawiająca na bootstrapping pracuje nad docelowym modelem biznesu, rozważnie licząc wydawaną gotówkę i sprawdzając, czy to, co zostało w kasie firmy na koniec miesiąca, pozwoli finansować jej dalsze plany na rynku amerykańskim.

Co potrzebuje klient na rynku USA

Aby zrozumieć potrzeby klienta w USA, nie trzeba zamawiać i szczegółowo analizować raportu z badania rynku. Zrozumienie klienta i jego potrzeb osiąga się poprzez wstanie od biurka, wyjście z biura i bezpośredni kontakt z klientami i potencjalnymi klientami. Steve Blank nazywa to „get out of the building theory”: założyciel biznesu musi rozmawiać z klientami, żeby poznać ich prawdziwe potrzeby i odpowiednio dostosować do tego swój produkt/usługę.

Rozważasz prowadzenie działalności gospodarczej w USA, skorzystaj z mojej oferty.

Windykacja długów w USA

Firmy prowadzące działalność gospodarczą na terenie USA często spotykają się z sytuacją, w której amerykański kontrahent lub partner przestaje płacić faktury, lub towar zamówiony w Stanach Zjednoczonych nie jest wysyłany zgodnie z poprzednią umową między stronami. Co można zrobić z brakiem płatności w USA? Odpowiedź nie jest prosta, gdyż każda sytuacja jest inna, ale na […]

Czytaj dalej

Koszt wejścia na giełdę w USA

Często polskie firmy stawiają sobie za cel wejście na amerykańską giełdę, pozyskanie kapitału w USA i związanego z tym prestiżu. Częste pytanie które słyszę to: jaki jest koszt wejścia na giełdę w USA? Odpowiedź nie jest prosta, gdyż taki koszt będzie zależny od wielu czynników, np. rodzaju działalności, a także tego, jak dobrze zorganizowana jest struktura firmy. Największe szacunkowe koszty związane z pozyskaniem amerykańskiego kapitału to doradztwo prawne (700 000 dolarów) i obsługa księgowa (600 000 dolarów).

Ile jest wart pomysł na biznes w USA

Niestety sam pomysł na działalność gospodarcza ma wartość równą zero. Pomysł na biznes nabiera wartości, gdy sprawdzi się w rzeczywistości, zacznie przynosić dochód, zdobędzie jakiś rynek, klienci zauważą jego wartość i zaczną kupować produkt. Masz pomysł na nowy super produkt? Nie ograniczaj się do opowiadania o nim. Zbuduj prototyp pokazujący jego funkcjonalność i sprzedaj go 10 obcym osobom. Prototyp nie musi być doskonały. W ten bardzo szybko przetestujesz rynek, nie tracąc zbyt dużo czasu i pieniędzy.

Dobry model biznesowy na rynek USA i monopol

Prawie każdy model biznesowy, który osiągnął sukces, posiada jakiś „monopol”: czy to monopol na swój produkt, czy to monopol na oferowaną usługę. Dobrym przykładem jest program Basecamp służący do koordynacji zadań zespołu. Jeżeli większość zespołu pracującego nad projektem używa platformy Basecamp, każda następna osoba dołączająca do zespołu nie ma możliwości używania innego, „tańszego” programu, aby uczestniczyć w tym projekcie. Musi używać serwisu Basecamp i to jest cecha monopolistyczna programu Basecamp.

Dopracowany koncept marketingowy na rynek USA

W USA dobrze prosperujący biznes ma dopracowany koncept tzw. elevator pitch. Na czym to polega? Przedstawiciel firmy, która ma dopracowany koncept biznesowy, powinien móc na 10 slajdach swojej prezentacji napisanych dużą czcionką lub bez używania slajdów w ciągu 50 sekund przekazać odbiorcy główną wartość, którą dostarcza oferowany produkt.

Czy potrafisz zaprezentować swój biznes w windzie?

koncept_winda_w_usa

Jeżeli nie jesteśmy w stanie osiągnąć takiego rezultatu, oznacza to, że nasz biznes nie wnosi nowych wartości dla potencjalnego klienta lub historia związana z produktem nie jest do końca dopracowana. Innym ciekawym konceptem związanym z marketingiem na rynku amerykańskim jest dobrze dopracowany slogan marketingowy, tzw. tagline. Dobrze przygotowany slogan reklamowy w jednym zdaniu przedstawia główną zaletę oferowanego produktu lub główną przyczynę, by go kupić i użyć. Przykładem takiego sloganu jest zwrot reklamowy używany przez Apple przy marketingu produktu iPod: „1,000 songs in your pocket” (tysiąc piosenek w Twojej kieszeni).

Photo:DieselDucy

Analiza i wielkość rynku USA

Europejska firma rozważająca prowadzenie działalności gospodarczej, sklepu internetowego, sprzedaży internetowej w USA często zastanawiają się, jak określić wielkość rynku na produkt, który będzie oferowany w Stanach Zjednoczonych. Jednym z prostszych sposobów jest użycie darmowych narzędzi oferowanych przez Google. Szacunkowy rozmiar potencjalnego rynku amerykańskiego można uzyskać poprzez wykonanie poniższych kroków:

  1. Wejście na stronę: www.adwords.google.com
  2. Wpisanie kluczowych słowa opisujących produkt, który chcesz sprzedawać w USA
  3. Znalezienie rubryki, która przedstawia, ile osób poszukuje kluczowe słowa związane z Twoim produktem na rynek USA
  4. Podzielenie liczby z powyższego przez 2 – to jest potencjalna liczba osób, które mogą odwiedzić Twój sklep internetowy, stronę produkt w USA
  5. Pomnożenie uzyskanej liczby przez 2%- taka ilość osób odwiedzających Twoja ofertę internetową najprawdopodobniej zakupi Twój produkt
  6. Pomnożenie liczby z punktu powyżej przez cenę oferowanego produktu.

Uzyskany wynik stanowi potencjalny dochód z miesięcznej sprzedaży produktu przez Twój sklep internetowy w USA. Dowiedz się, dlaczego dobrze przygotowana strona internetowa firmy jest tak ważna na rynku USA, tutaj.