Europejski podmiot planujący wprowadzenie produktu na rynek USA najczęściej posiada dwie opcje. Najmniej realistyczne opcja to planowanie szybkiego znalezienia dystrybutora w USA, który zakupi dużej ilości nowego nieznanego produktu i sam zajmie się sprzedażą zupełnie nierozpoznawalnej marki na rynku Stanów Zjednoczonych. Druga, bardziej skuteczna opcja na wprowadzenie europejskiego produktu na rynek amerykański, to długoterminowa inwestycja w cierpliwe budowanie własnej sprzedaży na rynku USA.
Strategia wprowadzenia produktu na rynek amerykański
Wprowadzenie europejskiego produktu na amerykański rynek nie jest prostym zadaniem, dlatego wiele europejskich firm nie podejmuje się tego wyzwania. Niestety wiele zagranicznych firm za jedyną opcję wprowadzenia europejskiego produktu na rynek Stanów Zjednoczonych uważa znalezienie amerykańskiego dystrybutora. Niestety, realia rynku amerykańskiego są trochę inne. Szybkie znalezienie dystrybutora w USA jest prawe niemożliwe. Bezpośrednie telefony do potencjalnych dystrubutorow w USA są mało skuteczne.
Dystrybutor w USA
Bezpośrednie próby znalezienia dystrybutora w USA są podejmowanie najczęściej, ponieważ taki działania są najprostsze i najtańsze. Niestety w praktyce dystrybucja nowego europejskiego produktu to rozwiązanie dobre tylko dla jednego podmiotu- zagranicznego producenta wprowadzającego nieznany produkt na rynek amerykański. Potencjalny dystrybutor w USA podejmuje duże ryzyko wprowadzając nowe produkty lub europejskie marki na rynek USA. Brak zaufania miedzy stronami oznacza iz dystrybutor w USA będzie musiał zakupić europejskie produkty, który moze doplyna do portu w USA za około 4-6 tygodni. Dystrybutor w USA będzie musiał zająć się także zorganizowanie i zapłaceniem za odbiór towaru z portu w USA i dostarczeniem towaru do swojego magazynu na terenie Stanów Zjednoczonych. Amerykański dystrybutor będzie musiał również:
- Zainwestować swoje fundusze i czas w budowanie siec sprzedaży dla nowego produktu na rynku USA, jeżeli nie posiada takiej sieci sprzedaży na terenie Stanów Zjednoczonych.
- Zainwestować fundusze we wprowadzenie nowego produkt do swojej oferty sprzedaży.
- Przeszkolić amerykańskich sprzedawców, którzy nie znają europejskiego produktu.
- Ograniczać swoje ryzyko od odpowiedzialności cywilnej poprzez opłacanie amerykańskiej polisy ubezpieczeniowej, a także może ponosić ryzyko, iż jego obecna polisa ubezpieczeniowa wzrośnie w przypadku gdy nowo wprowadzany produkt będzie uważany za produkt podwyższonego ryzyka na rynku amerykańskim.
- Ponosić wydatki związane z magazynowaniem nowego produktu wprowadzanego na rynek USA. Nowy produkt przez dłuższy okres może słabo sprzedawać się na rynku amerykańskim, ponieważ konsumenci nie będą rozpoznawać nowego produktu i środki marketingowe potrzebny do wypromowania produktu na rynku amerykańskim mogą być ograniczone.
Reasumując, w modelu #1 wprowadzenia europejskiego produktu na rynek USA, dystrybutor w USA przyjmuje na swoje barki cały ciężar, ryzyko i koszty związane z wprowadzeniem nowego produktu na rynku amerykański.
Więc jeżeli to jest tak trudne to jak robią to inne firmy z Europy wprowadzające europejskie produkty na rynek amerykański? Istnieją przypadki gdzie dystrybutor w USA chętnie podejmie się takiego jednostronnego ryzyka gdy
- Dystrybutor będzie zarabiać bardzo wysokie marże na sprzedaży nowych produktów na rynku USA. Na przykład prowadząc sprzedaż na rynku niszowym, lub gdy istnieją bariery prawne „chroniące” amerykańskiego dystrybutora przed zalewem chińskiej konkurencji.
- Nowy produkt będzie bardzo unikalny. W takim przypadku amerykańscy dystrybutorzy nawet nie będą walczyć o cenę produktu, lecz naciskać na europejskiego producenta, aby jak najszybciej rozpocząć sprzedaż unikalnego produkty na rynku amerykańskim.
W celu określenia czy zagraniczna firma posiada unikalny produkt na rynek USA, podmiot musi zastanowić się, czy potencjalny partner na rynku amerykańskim, może kupić taki sam lub podobny produkt bezpośrednio od hurtownika w Stanach Zjednoczonych, lub zamówić podobny produkt u swojego chińskiego producenta? Sam fakt, iż produkt oferowany przez chińską konkurencję jest gorszej jakości nie przekona większości dystrybutorów w USA do zainwestowania poważnego kapitału na wprowadzenie nowego produktu na rynek USA. Stąd jest bardzo ważne, aby europejski producent planujący wprowadzenie nowego produktu do USA w modelu „producent-dystrybutor”, od samego początku podboju rynku amerykańskiego był w stanie określić czy jego produkt jest naprawdę unikalny na rynku amerykańskim.
Budowanie własnej sieci sprzedaży na rynku USA
Drugi model który może być użyty do wprowadzenia europejskich produktów na rynek USA to założenie własnej działalności gospodarczej, oddziału firmy w USA. Otwarcie firmy w USA będzie bardzo pomocne. W większości przypadków zagraniczna firma wprowadzającą nowe- nieznane produkty jest zupełnie nierozpoznawalnym podmiotem, jak i marką na rynku amerykańskim. W 99% przypadków klienci jak amerykańscy dystrybutorzy nie znają zagranicznego podmiotu wprowadzającego nowy produkty na rynek USA. Dodatkową przeszkodą jest kompletny brak reputacji nowego produktu wprowadzanego na rynek. Amerykański dystrybutor nie chce tracić czasu i środków na kupowanie dużych ilości nieznanych produktów, które dla przeciętnego Amerykanina nie wyróżniają się niczym od produktów wyprodukowanych w Chinach. Amerykanie chcą robić interesy z lokalnymi, wiarygodnymi podmiotami na rynku USA. Wiarygodna firma to taka, która inwestuje w rozpoznawalność marki sprzedawanej na rynku Stanów Zjednoczonych, posiada własne biuro, magazyn i sprzedawców na terenie USA. Budowanie wiarygodności biznesu na rynku amerykańskim to także obsługa klientów w amerykańskiej strefie czasowej. Amerykańscy klienci są niechętni dzwonić w godzinach rannych do Polski, żeby rozwiązać prosty problem związany z oferowanym produktem lub dowiedzieć się, dlaczego kontener z polskim towarem nie wypłynął jeszcze z Europy. Amerykańscy klienci nie chcą czekać 5 dni na odpowiedź e-mailową z Polski, bo polski pracownik odpowiedzialny za ich specyficzną kwestie jest akurat na urlopie. Dla amerykańskiego kontrahenta ”wiarygodny partner z Polski” to taki, który wraz z amerykańskim partnerem będzie uczestniczył w ważniejszych amerykańskich targach i będzie aktywnie wspierał i budował biznes amerykańskiego partnera na rynku USA.
Wprowadzenia produktu na rynek USA krok po kroku
Wybrane kroki związane z wprowadzeniem europejskiego produktu na rynek USA.
- Otwarcie spółki w Stanach Zjednoczonych. Więcej informacji o założeniu firmy w USA.
- Zatrudnienia amerykańskich pracowników lub przedstawicieli handlowych.
- Rozwiązanie kwestii wiz do USA.
- Wynajmu magazynu na terenie USA w celu zapewnienia sprawnego dostarczania produktów do amerykańskich odbiorców końcowych.
- Prowadzeniem profesjonalnej obsługi klienta na rynku amerykańskim.
- Nieustannego inwestowania w marketing na rynku amerykańskim.
Europejski podmiot planujący wprowadzenie nowego produkt na rynek USA i zbudowanie sprzedaży powyżej 2 milionów rocznie wymaga początkowej inwestycji i długoterminowej cierpliwości. Rynek USA to olbrzymi potencjał, ale niestety, na rynku amerykańskim nie ma drogi na skróty!
Jeżeli Twoja firma planuje wprowadzenie europejskiego produktu na rynek USA i jest gotowa zainwestować w budowanie własnej sprzedaży na rynku USA bardzo ważnym elementem będzie stworzenie własnej strategii, modelu biznesowego na rynek USA. Jeżeli jesteś zainteresowany współpracą z firmą Ecomten w USA prosimy o kontakt.
