Jeżeli polska firma rozważa uczestnictwo w targach w USA, w jaki sposób maksymalnie wykorzystać imprezę handlową w Stanach Zjednoczonych?

Targi w USA

Uczestnictwo w targach w USA może być bardzo dobrą inwestycją w budowanie sprzedaży na rynku amerykańskim, szansą na pokazanie swojej marki w USA i nawiązanie kontaktów z partnerami amerykańskimi. Jest to także dobra okazja, aby się dowiedzieć, jakich rozwiązań szukają klienci i kontrahenci biznesowi w USA i jak naprawdę robi się biznes ”po amerykańsku”. Tutaj wkraczamy w kwestie przygotowania strategii na targi w USA. Na początku potrzeba zaznaczyć, że brak strategii i przygotowania do targów w USA jest bardzo kosztownym błędem do dzisiaj popełnianym przez polskie firmy.

Wybrane podstawowe zagadnienia, które powinny być ujęte w strategii na targi w USA.

Budowanie zaufania do oferty na rynku USA

Po pierwsze nie ma to, jak osobisty kontakt z potencjalnym partnerem biznesowym w USA. Nic tak nie buduje zaufania, jak osobiste spotkanie w cztery oczy z potencjalnym amerykańskim dystrybutorem lub przedstawicielem handlowym w USA. W USA jest przyjęta zasada tzw. ”first impresssion”, co oznacza, że w przeciągu pierwszych 10 minut, Twój amerykański kontrahent/ potencjalny klient podejmie własną decyzję czy może zaufać Twojej ofercie, jak i człowiekowi/ firmie którzy za nią stoją. Upewnij się, że osoby które będą pracować na twoim stanowisku mówią płynnie po angielsku i wyglądają profesjonalnie. Warto pamiętać, że budowanie zaufania podczas targów jest naprawdę elementem budowania sprzedaży na rynku USA. Według ostatnich amerykańskich badan, większość osób odwiedzających targi w USA, czyli potencjalnych kupców, osobiście sprawdza na Internecie ofertę firmy przed odwiedzeniem jej stoiska podczas targów. Czy amerykański klient może zaufać Twojej  ofercie przedstawianej na stronie internetowej? Czy zainwestowałeś w audyt strony internetowej Twojej firmy przez kogoś z USA?

Co oczekuje rynek USA

Bezpośredni kontakt z amerykańskimi klientami podczas targów pozwala bardzo szybko zweryfikować realne potrzeby amerykańskiego rynku, uzyskać tzw. customer feedback. Na przykład po kilku rozmowach z osobami odwiedzającymi stanowisko na targach, będzie od razu wiadomo co naprawdę poszukują klienci końcowi w USA. Nie znając rynku USA nie można zakładać, że amerykańskie firmy poszukują produktów tańszych od produktów chińskich, które już są sprzedawane na rynku USA. Amerykańskie firmy zawsze szukają nowych innowacyjnych produktów, których nie oferuje konkurencja, i które mogą sprzedawać w swoich kanałach dystrybucyjnych. Uczestniczyliśmy w targach z polskim producentem obuwia, największym zainteresowaniem cieszyły się jego produkt skierowany na niszowy rynek ludzi starszych. Pomimo iż nie były to pierwsze targi w USA, w których uczestniczył polski producent zupełnie nieprzygotowany na wbicie się w ten rynek niszowy w USA. W innym przypadkach: jeden z klientów z Polski wystawiał produkty chemiczne na targach w Stanach Zjednoczonych bez posiadania wymaganych certyfikatów amerykańskich.  Tego rodzaju ruchy to kosztowne błędy na rynku USA.

Oddział firmy w USA ważnym elementem

Warto od samego początku zaznaczyć, iż polska firma, która nie posiada lokalnego przedstawiciela, ma bardzo nikłe szanse na sukces na rynku Stanów Zjednoczonych. Dlaczego? Większość amerykańskich klientów nie kupi towaru, który będzie płynął z Europy do USA w kontenerze przez 6 tygodni, kiedy mogą zamówić produkcje podobnych produktów w Chinach! Amerykańscy klienci chętnie kupią wysokiej jakości towar wyprodukowany w Europie, wiedząc, że towar jest stale dostępny do sprzedaży na terenie USA, tzn. firma z Polski posiada magazyn w USA. Szybkość dostaw towaru jest bardzo ważnym elementem prowadzenia działalności na rynku USA.   Warto wiedzieć, że w przypadku produktów żywnościowych, które mogą łatwo doprowadzić do uszkodzenia ciała, firma z Polski musi posiadać wymagane certyfikaty i ubezpieczenia.

Materiały reklamowe na rynek USA

Czasy jednego katalogu na cały świat, wydrukowanym na pięknym kredowym papierze już dawno minęły. Amerykańscy kontrahenci chcą wziąć do ręki materiały przygotowane pod rynek USA i klientów końcowych. Na przykład: nikt poważny w USA nie będzie tracił czasu na przeliczanie kilogramów na funty, litrów na galony lub domyślał się odpowiedniego rozmiaru produktu. Częstym błędem przy przygotowaniu materiałów reklamowych na targi w USA jest też skorzystanie z tłumacza europejskiego, którego pierwszym językiem nie jest język angielski – takie rodzaju tłumaczenie jest bardzo mylące dla odbiorcy amerykańskiego. Targi w USA to bardzo dobra okazja na rozpoczęcie lub zwiększenie sprzedaży Twojego produktu na rynku amerykańskim. Niestety profesjonalne wystawienie produktów na targach amerykańskich wymaga opracowania nawet prostej strategii wejścia na rynek USA i bardzo dobrego przygotowania się miesiące przed planowaną imprezą handlową na terenie USA. Warto pamiętać, że bardzo często polska firma otrzyma tylko jedną szansę na pokazanie swojej marki/produktów na rynek Stanów Zjednoczonych!