Rok 2020 wyrównał szanse dla polskich firm, które chcą prowadzić działalność gospodarczą na rynku USA- powalczyć o sprzedaż na rynku amerykańskim. Nie odbywały się imprezy handlowe. Walka o rynek USA przeniosła się do kanału e-commerce. Co może zrobić polska firma wprowadzająca polskie produkty lub usługi na rynek USA? W jaki sposób zwiększyć szanse polskiego produktu lub usługi na rynku amerykańskim?
Wejście na rynek USA
Badanie rynku. Warto zacząć do wstępnego zbadania rynku amerykańskiego. Polska firma, która myśli, że od razu będzie sprzedawać polskie produkty na terenie wszystkich 50-ciu amerykańskich stanów lub będzie konkurować z firmami już obecnymi na tutejszym rynku, jest w wielkim błędzie. Wyjątkiem może być przypadek, gdy polska firma posiada odpowiednio wysoki budżet przeznaczony na rynek amerykański i jest w stanie szybko zatrudnić lokalnych pracowników w paru miejscach na terenie Stanów Zjednoczonych. Można użyć takie założenie iż jeżeli polska firma zatrudnia 10 pracowników do obsługi rynku europejskiego, to na musi być gotowa do zatrudnienia 20 dodatkowych pracowników do obsługi takiej sprzedaży na rynku amerykańskim.
Nisza rynkowa. W USA jest takie powiedzenie ”…riches are in niches”, czyli biznesy robi się, gdy dominuje się wąską niszę rynkowa, a nie próbuje się zdominować cały rynek amerykański. Polska firma powinna znaleźć własną niszę rynkową na terenie USA i ja zdominować. Tak zrobiła firma Amazon. Plan wąskiej dominacji rynku amerykanskiego daje polskiej firmie największe szanse na rozwój na rynku, szczególnie gdy zagraniczny podmiot jest w stanie użyć narzędzia e-commerce i zbudować poważną sprzedaż internetową w USA.
Wymogi rynku USA
- Polski produkt skierowany na rynek USA musi być „prosty”. Polski produkt musi być łatwy w obsłudze i używaniu. Produkt z Polski, który wymaga przeczytania 10-stronicowej instrukcji obsługi ma niskie szanse zaakceptowania na rynku USA.
- Produkt skierowany na rynek USA musi rozwiązywać prawdziwy problem klienta w USA. Wizja polskiego producenta oferującego wysokiej jakości polski produkt jest nieistotna na rynku amerykańskim. Jeden z naszych polskich klientów planował sprzedawać polskie drzwi w USA, które posiadały parametry antywłamaniowe, były wysokiej jakości, zamykały się bezszelestne. 99% konsumentów w USA nie dba o takie funkcje. Przeciętny Amerykanin chce kupić tanie i ładnie wyglądające drzwi, które mogą wpaść do środka, nawet gdy listonosz dobrze oprze się o takie drzwi. Na rynku USA niska cena gra kluczową role, nawet gdy to oznacza, iż klient będzie zmieniał tani produkt co parę lat.
- Stworzenie oferty skierowanej na rynek USA powinno odbyć się przy użyciu feedback, realnych informacji rynkowych od potencjalnych amerykańskich konsumentów. Polski producent, który zaczyna od produkcji produktu na rynek USA, a następnie szukania odbiorców w Stanach Zjednoczonych popełnia kosztowny błąd. Inna kwestia rynkowa to sama nazwa produktu która może odstraszać potencjalnych konsumentów i dystrybutorów w USA. Jeden z bardzo dużych europejskich producentów urządzeń ogrodowych w 2020 planował sprzedaż swoich produktów pod marką której nie potrafił wymówić dwujęzyczny jedenastolatek.
- Polski producent musi rozumieć obecną ofertę na rynku amerykańskim. Jak jest unikalna wartość polskiego produktu w porównaniu do tego co oferuje konkurencja w 2022 roku? Konkurowanie na podstawie niższej ceny jest błędnym kierunkiem dla firmy z Polski, szczególnie przy cenach transportu w 2022 roku. Polskie produkty w USA nie wygrają z chińskimi lub amerykańskim brandami produkowanymi w Chinach.
- Nazwa produktu, marka produktu, musi od samego początku być chroniona na rynku USA. Polski producent, który inwestuje w ochronę praw IP na rynku USA bardzo mądrze podchodzi do budowy sprzedaży na rynku amerykańskim. Po pierwsze, polski produkt wprowadzany na rynek USA może od samego początku naruszać prawa osób trzecich, co będzie kosztowaną niespodzianką prawna. Po drugie, w przypadku sprzedaży internetowej, polski produkt, który zacznie się bardzo dobrze sprzedawać będzie bardzo szybko skopiowany przez Chińczyków. Pomimo że nie ma jeszcze perfect rozwiania tego problemu, biznesy w USA poważnie podchodzą do tego tematu. Na przykład, Amazon oferuje ochronę praw IP dla właściciela marki produktu przez swój program brand registry i blokuje konta sprzedawców nastawiających się na szybki zysk, oferujących podróbki.