Bardzo wiele polskich firm planujących wejście na rynku USA od samego początku przyjmuje założenie, że znalezienie dystrybutora w USA jest najlepszym sposobem na szybkie rozpoczęcie sprzedaży polskich produktów na rynku amerykańskim. Znalezienie pierwszego lepszego dystrybutora w USA i brak wiedzy o realiach rynku w USA może zakończyć się nieciekawie dla polskiej firmy wkraczającej na rynek amerykański.
Nieznana firma dystrybucyjna w USA
Na co powinna zwrócić uwagę polska firma nawiązująca współpracę z nowym dystrybutorem w USA? Odpowiedz na to pytanie można przedstawić na przykładzie polskiego podmiotu który oferuje polskie produkty na rynku USA. Polska firma stworzyła bardzo ciekawy produkt, który był na tyle unikalny, iż wzbudził zainteresowanie zachodnich mediów. Jedna z większych stacji telewizyjnych przygotowała program informacyjny o nowym produkcie, który nazwiemy ”produktem x”. Pomimo iż program był stworzony dla widzów stacji telewizyjnej, program szybko znalazł się w mediach społecznościowych, gdzie cieszył się olbrzymią popularnością. Dlaczego? Produkt x nie tylko rozwiązywał realny problem potencjalnego konsumenta indywidualnego, ale także posiadał bardzo unikalną zaletę. Produkt x był produktem ekologicznym, który po użyciu konsument może z czystym sumieniem wyrzucić do śmieci lub nawet zostawić produkt na „ulicy”. Produkt x był zrobiony z otrębów pszennych. Dzięki tej dodatkowej funkcji produkt x cieszył się wielką popularnością wśród konsumentów na rynkach zachodnich, gdzie pewien sektor konsumentów popiera marki przyjazne dla środowiska, nawet gdy takie produkty są droższe od produktów zastępczych. Nic więc dziwnego, iż zaczęli pojawiać się potencjalni partnerzy biznesowi zainteresowani sprzedażą produktów x, a pośród nich do drzwi producenta w Polsce zapukał amerykański dystrybutor. Firma dystrybucyjna z USA zaoferował wprowadzenie polskiego produktu na rynek amerykański i uzyskała prawa do sprzedaży produktu x na terenie Stanów Zjednoczonych. Polski producent nie spodziewał się, iż tak szybko rozpocznie sprzedaż polskiego produktu na rynku USA. Warto tutaj dodać jeden ważny szczegół, firma dystrybucyjna w USA prowadziła działalność gospodarczą w jednym z cieplejszych południowych stanów w USA. Dlaczego lokalizacja firmy w USA zajmującej się dystrybucja polskich produktów w Stanach Zjednoczonych odgrywa ważną rolę tutaj, będzie omówione poniżej.
Prawa dystrybutora w USA
Dystrybutor w USA ostro zabrał się do promowania i sprzedaży polskich produktów na rynku amerykańskim- tutaj warto zaznaczyć, że USA jest rynkiem, gdzie podmioty gospodarcze bardzo szybko podejmują działania biznesowe, można to zrobić w 2-3 dni. Dystrybutor w USA rozpoczął promocję produktu x w amerykańskich mediach społecznościowych. Materiał filmowy o produkcie x, stworzony przez zachodnią stację telewizyjną był użyty do akcji promocyjnych na platformie Facebook. Tutaj pojawiła się pierwsza mina prawna. Czy polski producent posiadał prawa autorskie do tego materiału i był w stanie przekazać takie prawa dla swojego dystrybutora w USA? Taka kwestia niesie za sobą konsekwencje prawne na terenie USA. Jeżeli producent i jego dystrybutor nie posiadał praw do używania materiału reklamowego na terenie Stanów Zjednoczonych, każdy z podmiotów łamał prawa autorskie producenta filmu, szczególnie gdy film jest używany do celów komercyjnych. Dodatkowo, materiały promocyjne skierowane do amerykańskich użytkowników Facebook promowały produkty x w dwóch kategoriach produktów, nazwijmy je: kategorią A i kategorią B, co poruszyło kolejan kwestie. Z dostępnych informacji wynikało, iż polski producent nie zaakceptował promowania i sprzedaży polskich produktów w kategorii B. Dlaczego? Sprzedaż produktów w kategorii B na terenie USA od samego początku nakładała na polskiego producenta spełnienia bardzo specyficznych wymogów prawa amerykańskiego, włącznie z poinformowaniem urzędu FDA w USA o eksporcie produktów x przed wysłaniem ich z polskiego portu. Sprzedaż produktów x w kategorii B była od samego początku niezgodna z prawem w USA. W przypadku gdy konsument amerykański dozna uszczerbku na zdrowiu po użyciu polskiego produktu konsument posiadał prawo do uzyskania odszkodowania od dystrybutora w USA, i końcowego sprzedawcy na rynku USA. Fakt, że produkt x od samego początku nie spełniał wymogów prawnych rynku amerykańskiego byłby bardzo skutecznie wykorzystany przez prawników poszkodowanej strony. Czy konsekwencje prawne dosięgłyby także producenta w Polsce? Odpowiedz na to pytanie mogła być zależna od wielu czynników. Warto tutaj dodać, iż polski producent być może nawet nie zdawał sobie sprawy, iż jego dystrybutor w USA wystawiła go na taką minę prawną. Ale to nie koniec, kreatywny amerykański dystrybutor posunął się jeszcze dalej.
Używanie znaku towarowego w USA
Dystrybutor w USA poszedł krok dalej, zajął się rejestracja znaku towarowego w USA bez poinformowania o tym producenta w Polsce. Jakie były konsekwencje prawne próby zastrzeżenia znaku towarowego w USA? W przypadku, gdy amerykańskiemu dystrybutorowi udałoby, by się przejść całą procedurę prawną związaną z rejestracją znaku towarowego w USA i uzyskać federalną rejestrację znaku towarowego, amerykański dystrybutor uzyskałby wyłączne prawa do używania polskiej marki na terenie 50 stanów w USA, a polski producent straciłby całą kontrolę nad marką polskiego produktu w USA. W przypadku sporu pomiędzy dystrybutorem a producentem, który zakończyłby współprac pomiędzy 2 firmami na rynku amerykańskim, nic nie powstrzymałoby zawiedzionego dystrybutora w USA od wycieczki do Chin. W Chinach dystrybutor z USA bardzo szybko znajdzie producenta, który chętnie rozpocznie produkcję produktów x na potrzeby amerykańskiego rynku. Oczywiście polski producent ciągle posiadałby opcje nawiązania współpracy z innymi dystrybutorami w USA, którzy zajęliby się sprzedażą wysokiej jakości produktów x wyprodukowanych w EU. Niestety, pierwsza firma dystrybucyjna w USA posiadałaby prawa do wyłącznego używania marki x na rynku USA i byłaby w stanie bardzo szybko zatrzymać sprzedaż wszystkich polskich produktów sprzedawanych pod polską marką x. Podmiot gospodarczy, który pomyślnie przejdzie proces zastrzeżenia znaku towarowego w USA otrzymuje prawa ochronne na rynku amerykańskim.
Sprzedaż internetowa w USA a prawa dystrybutora
Kolejna kwestia to sprzedaż internetowa do USA. W dzisiejszych czasach sprzedaż internetowa to bardzo dochodowy kanał sprzedaży. Ponieważ produkt x był już sprzedawany na Amazon.com, a dystrybutor zostałby właścicielem marki x w USA, dystrybutor w USA posiadałby dodatkowa opcje ochrony znaku towarowego na rynku amerykańskim poprzez zarejestrowanie marki w Brand registry. Tutaj znajdziesz więcej informacji o rejestracji w Brand Registry. Jakie będą konsekwencje biznesowo-prawne na terenie Stanów Zjednoczonych? Żaden sprzedawca internetowy, hurtownik, włącznie z producentem produktu x nie będą w stanie prowadzić sprzedaży internetowej produktów pod marką x na terenie USA. W przyszłości europejski producent nie będzie mógł nawet skorzystać z opcji bezpośredniej sprzedaży swoich produktów przez Amazon FBA. Dlaczego? Ponieważ w przypadku sprzedaży produktów pod marką x przez inne podmioty, amerykański dystrybutor musi jedynie zgłosić takie naruszenie do firmy Amazon a firma Amazon zablokuje konto każdego sprzedawcy nieposiadającego prawa własności intelektualnej do oferowanego produktu x w przeciągu paru dni.
Lokalizacja towaru i dystrybtora w USA
Lokalizacja magazynu jest bardzo ważna. W przypadku polskiego produktu x ta kwestia była super unikalna. Polski producent sam sugerował na etykietach magazynowanie produktów w suchej przestrzeni. Magazyn używany przez dystrybutora w USA znajduje się w stanie, w którym ponad 200 dni w roku jest słonecznie, a przeciętny poziom wilgotności przekracza 85%. W praktyce oznacza to, iż produkty x powinny być magazynowane w pomieszczeniach z klimatyzacją, co jest kosztowne po stronie amerykańskiego dystrybutora. Jeżeli dystrybutor w USA magazynował produkty x w magazynie bez kontrolowanej wilgotności przez nawet parę tygodni i dodamy do tego okres 4-5 tygodni potrzebnych na transport produktów w nie klimatyzowanym kontenerze pomiędzy EU i USA to istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, iż takie produkty sprzedane do klienta końcowego na terenie Stanów Zjednoczonych po prostu nie będą spełniały swojej funkcji i będą rozpadały się w rękach konsumentów. Niezadowoleni konsumenci w USA bardzo szybko przekazują swoje złe doświadczenia związane z zakupionym produktem używając mediów społecznościowych lub bardzo szybko pisząc negatywne opinie o zakupionym produkcie na portalu Amazon. W bardzo krótkim czasie, marka produktu x, jak i reputacja europejskiego producenta może być narażone na straty na wszystkich rynkach, gdzie produkty x są obecnie sprzedawane.
Zabezpieczenie praw w USA
W jaki sposób polska firma działająca na rynku USA może zabezpieczyć się przed powyższymi konsekwencjami i kosztownymi błędami na rynku amerykańskim? Powyższe ryzyko powinno być w dużym stopniu wyeliminowane poprzez przygotowanie i zawarcie umowy dystrybucyjnej z dystrybutorem w USA. Amerykańska umowa dystrybucyjna powinna określać prawa, obowiązki i restrykcje dotyczące reklamowania i sprzedaży produktów na rynku USA, a także jakiego rodzaju działania może podjąć dystrybutor w USA na wyznaczonym terytorium. Dobrze przygotowana amerykańska umowa dystrybucyjna będzie także jasno ograniczać dystrybutora prawa związane z używaniem znaku towarowego, którego właścicielem jest polska firma. Umowa z dystrybutorem w USA będzie także jasno przedstawiać konsekwencje niewypełniania warunków umowy i pozwoli polskiemu producentowi w bardzo szybki sposób wypowiedzieć umowę z każdym dystrybutorem.